在特定的季节里，用户对特定的单品是有着独特的刚需和情怀。比如春季的碎花裙，夏季的冰激凌，秋季的风衣。而冬季这个特定的季节，大家对保暖的需求衣物的需求量变大，棉裤的销量也随之上升，当万千商家一同瞄准棉裤这个单品时，到底该怎么脱颖而出呢？

服饰类目作为日常生活的必需品，线上潜在客户众多，需求旺盛，正是中小商家转型的好时机。本期的话题将拆解某服饰商家【棉裤】的案例，通过解析其快手广告投放模式、快手广告投放策略、素材策略等营运思路来为想做棉裤的商家提供一些运营灵感。

快手广告之迎合市场需求，把握产品红利期

一、客户概览

1、客户背景-单品店播

单品店播类商家，温州有稳定货源，石家庄店铺直播经营。

2、商品情况

男女秋冬棉服为主，客单价69-89，货盘相对固定，冬季为旺季。

3、团队配置

2-3个直播间开播，2-3名投放，6-10名主播，早6晚23。

二、 快手广告投放 （https://ks.bjsdjc.com/）模式

1、客户自投，灵活性高

客户自投为主，出价、调整等灵活机动性高。

2、明确的消耗模式

快手短视频广告引流消耗占比高，直播间直投点击率高，转化率低。

3、数据展示

	快手短视频广告跳转直播间	快手短视频广告	直投直播间
消耗占比	57.31%	28.98%	13.72%
GMV占比	58.74%	29.01%	12.25%
ROI	2.4-2.6	2.4-2.6	2.2-2.4
CTR	3.79%	2.60%	21.88%
CVR	2.69%	2.42%	0.48%
CPM	33.40	21.00	40.86

三、快手广告投放策略

快手广告投放系统：主次分明； 磁力金牛PC端，以短引为主，短带直投为辅。

出价策略：购买为先。 【商品购买】为主，消耗占比约75%；【ROI出价】为辅，【全站推广】、 【有效进人】等作为增量探索策略。

人群策略：新老同步触达 通投、优选为主，擅长使用【新客增长】功能触达新客，借助社区 软广充分触达老客。

基建策略：及时止损； 精细化搭建，积极更新基建数量以及日常盯盘，及时关停效果不 达标广告组。

数据展示

快手广告投放平台	快手广告投放方式	消耗占比	平均出价	快手广告素材数量
磁力金牛PC端	成本上限	71%	35.13	日均新素材： 10-15条/快手ID 主播实拍为主
磁力金牛PC端	成本保护	26.44%	32.83
磁力金牛PC端	最大转化	1.84%	45.93
磁力金牛移动端	平滑投放	0.71%	13.57

四、快手广告素材策略

快手视频广告模式：简洁的产品实拍模式； 视频以产品实拍&测评展示为主，画质清晰，流畅度高，产品卖点； 充分展示，搭配后期不同的配音以及背景音乐，视频时长在 15s-30s。

快手广告素材内容：设悬念吸引眼球； 爆款素材内容以实拍测评为主，添加了对应的风险提示语，避免 审核卡审，开头5s，以“真后悔”的话术吸引用户眼球，提升 CTR；字幕采用上方展示的形式，避免和下方文案重叠，便于更 好的展示产品。

五、案例经验总结

1、垂直类目，供应链稳定

类目相对垂直，供应链稳定，具有成本优势。

2、单品店播，用户画像精准

多店铺精细化运营，典型单品店播模式，直播时间较长，用户画像 精准，主播话术相对固定，培养成本低。

3、积极性高，把握产品红利

客户自投为主，能够灵活把握调整出价，及时应对消耗波动；新 功能测试积极性高，能够及时把握产品红利。

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